記者羅倩宜／專題報導
LED燈管被視為低門檻、低毛利的產品，安能靠它打入美軍供應鏈，而且是美國海軍唯一認證的供應商。涂健軒說：「我們花了5年的時間，比汽車供應鏈還難進去。」
賣服務與品牌 不怕中國競爭
安能是一家規模僅100多人的小公司，如何獲得美國軍方的青睞？事實上，是海軍來找安能。美國海軍使用的科技，一向是最尖端，遙遙領先商業市場。唯有照明，美軍艦艇在1940年代安裝日光燈技術後，一直沒改變。但過去10年LED照明在民間不僅技術躍進，使用也更普及。
於是美軍在2007年找來全美幾家LED照明廠，要求提供燈管安裝，測試時間長達5年，直到2012年才定案。這期間，只有安能的燈管零故障，不但得到海軍的資金共同研發，也一舉拿下了訂單，目前安能仍是唯一LED照明供應商。
涂健軒表示，5年之內，沒有一支燈管故障，其他參與測試的廠商多少有燈管的損壞，「表示安能的品管要求非常嚴格」。因為有美國海軍的認證，最近澳洲海軍也找上安能，已經下單測試。
涂健軒分析，LED燈管和燈泡不一樣，消費者自己換裝，門檻比較高，所以教育客戶、服務客戶很重要，「這就是我們的切入點」。為了教育消費者，安能前進全美的社區中心、學校、中小企業，只要客戶提出需求，就去辦說明會。
中國T8 LED燈管現在已喊到出廠價9.8人民幣（50台幣）的低點，安能如何在這片紅海中求生存？涂健軒信心滿滿地表示：「我們賣的是服務，是品牌，不只是燈管。」他說，安能成立了到府安裝部門，降低中小企業換裝燈管的門檻，目前已在美國中部試行。「接下來安能要充分運用台灣LED供應鏈的豐沛資源，搶下全美的燈管市場。」
來源:自由時報