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來源:財經刊物   發佈於 2015-10-26 17:07

1支燈管 5年打入美軍供應鏈

記者羅倩宜/專題報導
LED燈管被視為低門檻、低毛利的產品,安能靠它打入美軍供應鏈,而且是美國海軍唯一認證的供應商。涂健軒說:「我們花了5年的時間,比汽車供應鏈還難進去。」
賣服務與品牌 不怕中國競爭
安能是一家規模僅100多人的小公司,如何獲得美國軍方的青睞?事實上,是海軍來找安能。美國海軍使用的科技,一向是最尖端,遙遙領先商業市場。唯有照明,美軍艦艇在1940年代安裝日光燈技術後,一直沒改變。但過去10年LED照明在民間不僅技術躍進,使用也更普及。
於是美軍在2007年找來全美幾家LED照明廠,要求提供燈管安裝,測試時間長達5年,直到2012年才定案。這期間,只有安能的燈管零故障,不但得到海軍的資金共同研發,也一舉拿下了訂單,目前安能仍是唯一LED照明供應商。
涂健軒表示,5年之內,沒有一支燈管故障,其他參與測試的廠商多少有燈管的損壞,「表示安能的品管要求非常嚴格」。因為有美國海軍的認證,最近澳洲海軍也找上安能,已經下單測試。
涂健軒分析,LED燈管和燈泡不一樣,消費者自己換裝,門檻比較高,所以教育客戶、服務客戶很重要,「這就是我們的切入點」。為了教育消費者,安能前進全美的社區中心、學校、中小企業,只要客戶提出需求,就去辦說明會。
中國T8 LED燈管現在已喊到出廠價9.8人民幣(50台幣)的低點,安能如何在這片紅海中求生存?涂健軒信心滿滿地表示:「我們賣的是服務,是品牌,不只是燈管。」他說,安能成立了到府安裝部門,降低中小企業換裝燈管的門檻,目前已在美國中部試行。「接下來安能要充分運用台灣LED供應鏈的豐沛資源,搶下全美的燈管市場。」
來源:自由時報

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