北京捷安特的「龍脈經營學」，透露業績創新高的祕密


邱莉燕
2023年5月11日 週四 下午6:12


「台灣之光」捷安特，30年前由自由車教練林清發代理至北京，憑藉一套「龍脈經營學」，穩居大陸市場。2022年自行車銷售端出近億元營收，榮登年度門市業績冠軍。他一枝獨秀的經營之道是什麼？
中國大陸首都北京，相傳有一條風水龍脈，這是名為「中軸線」的超寬大馬路，紫禁城坐鎮其中，還有旅遊打卡必到的當代建築鳥巢和水立方。
捷安特北京奧體店，就開在距離中軸線不到1公里之處。站在自家18樓辦公室的窗戶遠眺，不僅中軸線上的明清皇家園林一目瞭然，水立方也近在眼前，宛如一個藍色的神祕盒子。
「2008年北京奧運開幕式表演，包括中央電視台都來借我的屋頂拍攝，」北京捷安特奧體店京商貿董事長林清發笑說，還有每年跨年煙火秀，也會擠進一大群媒體情商取景，這裡是北京記者公認的最佳拍攝點。
風水龍脈，是否真能使生意興隆不得而知，但林清發確實尋覓了一個絕佳黃金地段，不僅記者來借頂樓時順便讓捷安特在報導上曝光，賣起自行車來亦是「君臨天下」。
該店只有180坪，卻榮登2022年全中國大陸捷安特的門市業績冠軍，在大江南北2500家捷安特門市中獨占鰲頭。
別忘了，這一年，新冠疫情仍然反覆，百業蕭條，林清發硬是在交易冷淡的不景氣中，交出營業額近億元新台幣的漂亮數字，同時創下該店業績歷史新高。

捷安特北京奧體店在2022年自行車銷售近億，榮登年度門市業績冠軍。張智傑攝
西進30年，成功是天時地利人和
西進近30年的林清發，外表斯文，待人接物卻很「阿莎力」，擔任北京台協會長期間，從台商、台青到大陸官員對他的作為，無不豎起大拇指稱讚。
更令人想不到的是，赴北京打拚之前，他其實是中華隊的自由車比賽教練，車技高超、不僅自己還帶領車隊贏得過金銀銅牌。後來戲劇性地轉換跑道，挖掘出自己商業奇才的一面。
1994年，在全球自行車龍頭巨大集團（捷安特）創辦人劉金標的支持下，林清發到了北京代理捷安特的自行車。
再度令眾人跌破眼鏡的是，他買下北京四環一棟商廈的1樓及18樓，底下的三角窗店面開設旗艦店，頂樓當辦公室，其他台商都笑他買得又偏僻又貴。
北京申奧成功後，鄰近水立方成優勢
豈料2001年，北京申奧成功，40萬民眾湧向天安門狂歡，並預定建設多座奧運場館。林清發的旗艦店由於靠近鳥巢和水立方，頓時房價上漲。連帶北京人的運動風氣變蓬勃，入店的人流量日益增多。
「天時、地利、人和，」林清發如此總結過往的經營經驗說。但成功，更多要靠敏銳的商業嗅覺，尤其是在「通路為王」的零售業，目前林清發已在北京擴展至8家直營門市、26家批發的加盟店。
北京奧運帶來的反轉是天時，近幾年北京白天不下雨是地利，人和則是北京政府治理霧霾有成，並致力於打造「自行車友善城市」。
林清發觀察到，兩年前北京二環內便已安裝上自行車號誌，更計畫到2025年建設3000公里的自行車專用道。「騎自行車，將會普及北京所有大街小巷。」
在兩岸民間交流蓬勃的年代，人和再度發揮作用，林清發年年發起「買自行車送寶島旅遊」的抽獎促銷活動，北京人趨之若騖。
即便是賣自行車，最可怕的敵人仍是自己
回想一路走來，大陸自行車市場受眾多意外事件衝擊，經歷多次上沖下洗，從2003年SARS、2016年共享單車搶市、2018年中美貿易戰疊加後來的地緣政治大國博弈，當然還有一連3年的新冠疫情封控，闖過一關又一關，「最可怕的敵人是自己」，是這30年光陰裡林清發最大的心得。
意外事件不定期造訪，其實是市場常態，但林清發謹記著機會永遠存在，眼界和格局要放寬，不斷提升競爭力才是王道：「你自己再不成長的話，永遠就做輸別人。」
這或許是部分外資和台商因大環境因素離開大陸之際，林清發卻依然固守北京的心態原因。
像是共享單車風靡大陸，導致代理商連續2、3年生意急速下降，而林清發的策略是進行市場區隔，將共享單車定位於短程代步，捷安特轉向高單價低調奢華路線，並大幅增賣騎行週邊商品，隨著大陸人生活品味的提升，以騎乘高檔自行車為樂為榮，逐漸度過困頓期。
也因此，如今在北京捷安特門市裡，動輒是上萬人民幣的碳纖維碟剎公路自行車，一旁牆上的展示架的頭盔、運動錶、水壺等，售價皆不俗。
「這些配件雖然貴，但賣得很好，」林清發透露，北京捷安特單輛車的平均售價可達4000元人民幣（約合新台幣1.8萬元），遙遙領先大陸其他城市的捷安特門市。

北京捷安特門市裡，牆上展示架的頭盔、運動錶、水壺等，售價皆不俗。張智傑攝
大陸神獸精力旺，助長疫情期間業績
新冠疫情爆發的那3年，休閒旅遊餐飲零售業位於海嘯第一排，受傷慘重，然而捷安特在北京出乎意料竟然賣翻，每有新車無不迅速被一搶而空。林清發笑著分析，將此銷售奇蹟歸因於「神獸發威」。
神獸，是大陸對精力充沛中小學生的戲稱。林清發印象非常深刻，來買車的北京父母哀嘆著家中神獸在疫情期間犯下的「暴行」：北京時有短期的社區封控，中小學生無法上學，關在家裡經常受不了，到處塗鴉，吵吵嚷嚷，「屋頂都快爬上去！」
所以，一等到社區解除疫情封控，父母趕緊買兒童自行車讓神獸們發洩旺盛精力，即便是只能到公園騎一騎也好。