由製造到通路 F-東明回台上市

不銹鋼由於具有防銹、抗腐蝕、美觀及環保的特性，一直以來都被視為一項重要的材料。近年來，隨著不銹鋼工業的快速發展，以及人們生活水平的提升，不銹鋼在生活中愈來愈常見，從食品飲料、交通運輸、建築裝潢，到汽車、生活家庭用品等都能見到不銹鋼材料的應用，替代部分碳鋼的用途愈來愈廣泛。
由台灣發跡，在對岸耕耘多年，以不銹鋼緊固件內銷中國市場有成，目前穩居中國不銹鋼緊固件內需市場龍頭的F-東明(5538)，近期即將回台掛牌，以旗下浙江東明為主要營運個體，廠區設立於浙江省嘉興市的F-東明，究竟是如何成功搶進中國市場，並藉由自建通路在中國拿下一席之地呢？本刊特別拜訪了F-東明的經營團隊，蔡弘泉總經理與我們分享了F-東明創業至今的心路歷程，並對公司在上市後的營運展望做了更進一步的說明。
由高雄岡山到浙江嘉興 卡位中國
30多年前，高雄岡山是鋼鐵緊固件的重要基地，當地有800～1000家業者，產業鏈完備，F-東明的董事長蔡清東也由此展開了他的創業之路；而在一次偶然機會中，他遇到了代理日本不銹鋼材料的業者，向他詢問有無生產不銹鋼螺絲。當時，他為了企業能夠順利經營，硬著頭皮接下該筆訂單，而藉著跟日本鋼鐵大廠新日鐵進口原料的機會，他飛到日本，看到了國際級企業的經營方式，也讓他決定往國際市場發展，朝世界級的企業邁進。
早在1995年，蔡清東就看到了中國市場的發展潛力，他認為一旦擁有13億人口的中國市場崛起，世界不銹鋼產業的遊戲規則也將隨之改變，若不去卡位，未來經營恐有未知的風險，於是他挾著過去的成功經驗，前進中國布局，在浙江嘉興市設廠，並陸續設立分公司，從事不銹鋼緊固件、線材的生產及銷售，並從事特殊緊固件的國際貿易，目前F-東明的年產能已超過5萬公噸，廠區占地15.2萬平方公尺，在生產管理上，採用計畫性排程，自動化生產、自動中央倉儲系統等先進生產流程。
現階段在F-東明的產品營收比重中，以不銹鋼緊固件為主，約占營收65％，而不銹鋼線材約占30％，其他則占約5％；在主要產品的銷售地區上，中國市場約占營收70％，而其餘的亞洲地區及美洲地區則各占13％，在不銹鋼緊固件領域已穩居中國內需市場龍頭；至於在客戶分布上，逾7成都是中小型客戶，僅1～2成是大型企業客戶。對此，蔡弘泉總經理即表示F-東明的客戶分布很平均，最大客戶占其營收比重也不到10％，不易受客戶集中化風險影響，因此，整體營運與不銹鋼產業景氣息息相關。
自建通路 搶攻中國內需市場
由於看好中國內需市場的未來發展，有別於同業將產品交由區域大盤商銷售，F-東明在進入中國市場不久，就決定自建通路，從無錫到廈門到重慶，如今在全中國已有32個分公司(直營)，3000個銷售網點(分銷)，每日能處理超過3000筆訂單資訊，管理近20000個庫存品項，庫存缺貨率低，控制在3％以內，並且能夠提供一站式的供貨服務，針對高階特殊品進行開發訂製，以滿足客戶需求。
蔡弘泉總經理表示F-東明由於擁有自產自銷的獨特營運模式，能夠發揮產業鏈整合的綜效，對於庫存的掌握度也更為提升；相較於國外業者4～10個月的庫存，F-東明的庫存僅有2.5個月，只要下游客戶拉貨，其旗下的通路點庫存減少，產線立即能生產供應，以最快的速度把庫存缺額補齊。過去市場假性需求，造成重複下單的問題不再，對於原料的採購也能更為精準。
對於原料採購時的波動，蔡弘泉總經理指出F-東明旗下產品的成本有70％來自於不銹鋼原料，因此，過去鎳價的漲跌與產品的報價關聯性相對較高，而近年來，由於純鎳的替代品－鎳生鐵年產量增加，壓抑了鎳價的漲勢，所以原料成本影響已相對有限。蔡總進一步補充表示由於鎳價是公開資訊，下游客戶當看到鎳價下跌時，會要求降價，而當鎳價上漲時，也會適度地接受漲價，因此，只要原料－鎳價格維持穩定，不要暴漲暴跌，這樣市場才不會有過多的觀望買盤。