兩大新獲利王低谷翻身心法
更新日期:2009-03-05 記者:文/曠文琪、林宏達
面臨景氣寒冬，當你陷入無處可走的困境時，是否曾經想過，只要心念一轉，這正是上天賜給你轉型的最好契機？
科技業自結二○○八年全年獲利數字最近出爐。當大廠獲利紛紛因為金融海嘯而衰退時，卻有兩張新面孔從亂世中跳出來。一是工業電腦的獲利王──融程電訊，這家企業首次打敗研華，以EPS（每股稅後盈餘）七元奪冠。另外一家則是三月底即將掛牌上市的網通產業獲利王智易，智易二○○八年交出EPS約七．三元的成績單，遠勝過第二名正文的四．八九元。
他們，都曾有過絕處逢生的經歷，公司一度瀕臨解散，透過轉型，進入利基型的藍海市場求生，最後，在不景氣時，因為附加價值展現，而免於流血競爭。
故事，可從北極海上的船艦說起，這裡，即使在夏天，溫度是平均攝氏負八度，最冷時也創下負五十九度的溫度。然而，在船艙內的觸控電腦，卻絲毫不受溫度影響，照常協助規畫航線。事實上，這台電腦「強壯」到，可以不畏風吹雨打、霧氣入侵，即使大起大落的浪潮晃動，也不為所動。
讓別人追不到！挑戰世界最難的挪威船舶認證
這個技術的提供者，正是工業電腦廠商融程電訊，它的蹤跡，不僅在挪威的鑽油平台、北極海上的船艦、波音的飛機、倫敦希斯洛機場，甚至是木柵動物園的貓熊館當中，處處可見。台北市動物園委託融程電訊，在貓熊館戶外走道上方，陳列觸控式數位電子看板，讓排隊的人潮可以先看到貓熊團團與圓圓的蹤影，而這些看板，即使碰到颳風下雨，也從不當機。
去年，當其他工業電腦廠商獲利均呈現衰退，融程電訊異軍突起。
但就在十年前，融程電訊卻面臨過半股東撤資的命運。原本是觸控螢幕代理商的融程電，因原廠打算收回代理權，股東陸續撤資，一九九九年到二○○二年，融程電訊一度朝無線網路產品轉型，卻沒想到此市場迅速成熟，並進入價格戰，獲利就在損益兩平中搖擺。
融程電訊總經理呂谷清回憶，當時，他原本想再朝觸控面板製造發展，但是一個客戶喚醒了他，「否則現在就像碧悠跟嵩達（因為產業殺價激烈，而宣告破產、歇業的觸控面板製造商)一樣。」
關鍵的提醒是什麼？原來，融程電訊有次把手上代理的觸控螢幕，去搭配別人生產的軟硬體系統，結果客戶問他：「這跟我自己拿來搭，有什麼不一樣？」呂谷清驚覺，如果再做me too（一樣）產品，融程電訊只會再重蹈無線產業的覆轍。
「做有特色的，才能讓別人追不到，」呂谷清說。融程電決定朝觸控系統解決方案廠商轉型，一鎖定，就是最難的船舶市場。他的想法很簡單，如果可以把產品賣到最難賣的地方，其他地方，就容易了。
然而，要把產品賣到船上，就必須取得挪威驗船協會的DNV船舶產品認證，全世界能夠做此生意的，只有五、六家。DNV的認證，規定多達三十多條，條條都是世界級的挑戰。在融程電訊之前，台灣沒人拿到。
讓客戶省錢！賣比別人便宜，讓客戶自己找上門
融程電訊位於三重的實驗室裡，一台電腦放在五十公分深的壓力筒裡，反覆放入、拿出，要確保在此壓力下，水不會浸入電腦裡。 用不鏽鋼？「不行，還是會腐爛，」用鐵氟龍？「材質無法開模具，」為了找尋最適合的電腦材料，融程電訊一邊到台大海洋工程學系請益，了解造船的知識，一邊跑去找尋合適的烤漆材料。常常，一次長達三個月的測試流程，十五種的配方組合都全部摃龜，「花了半年，才解決，」呂谷清說。
從零開始，呂谷清去細讀船舶的驗證法規，把三十多條法規所需要的技術，一一破解，防水、防鹽霧、防震動還不夠，還要能耐冷熱，因為你不會知道，「北極、南極，船會開到哪？」
一個台灣小公司，沒有龐大的船舶產業支援，卻做這麼難的事，「連DNV都說，我哪ㄟ這麼無聊（台語）。」但是呂谷清說，公司小，只有這樣做，才有價值，「不景氣，你去追（客戶）也沒路用（台語），」「我們做這個，讓客戶省錢（同樣的船舶電腦比國外便宜約一半），讓客戶自己來找你。」
呂谷清邊說，邊看著他座位對面的上方──那張高掛的DNV認證書，一張證書拿出來，融程電所有產品防水、防風雨的能耐不言可喻，毛利率自然飆破三成。
突破了海上船舶，融程電訊今年的目標是軍用市場。他打算把產品送到F16與IDF等軍機上，這次，融程電訊要學習，如何讓電腦的訊號，完全不會干擾飛機航行；還有，在戰爭中使用的電腦，要更耐摔，一台電腦從七十六公分高的地方往下摔都不會壞，比起一般筆記型電腦測試時約二、三十公分高的難度，多了快兩倍，融程電訊就是要一個個克服挑戰。
把所有心思往難裡鑽，一張船舶認證，花了兩年時間、八千萬元的研發成本；為了建置軟體團隊，呂谷清也花了五年時間，就因為要拉高技術競爭門檻，不斷投入資本，融程電訊的營收、獲利到二○○五年之後才好轉。
不僅如此，呂谷清還親手推掉約二、三十萬台電腦的訂單，可能是超過一年的營收數字，「不能一下子把成本競爭的產品拉太快，那會浪費你的資源，」堅持企業要非常聚焦的呂谷清說。
之前，股東也有爭議，原本融程電訊的營收可以竄得更快，「但是，現在大，你丟慘阿（台語）！」最後他又加了一句，「但不管做大做小，重點是，自己的價值啦！」