標簽： 陳貽彬 九和汽車
副標：九和汽車力推Jaguar和Land Rover
引言：「要突破台灣人的『雙B情結』，並不是很簡單，九和汽車要吸引的買主，是追求獨特品味的金字塔頂層階級。」
文．高永謀
自9月以來，台灣食品業遭受「中國毒奶事件」重創，業者感嘆此事件猶如「食品業的SARS」，不但消費者風聲鶴唳、草木皆兵，吃這個也怕、吃那個也怕，食品業者更哀鴻遍野、倒閉連連；但汽車業卻更加悲情，因為當下車市景氣比2003年SARS襲台時還慘，銷售量呈自由落體般快速滑落，更恐怖的是，不知何時是盡頭！
「2008年，哪家汽車商進車最少，誰就是贏家！」台灣九和汽車總經理陳貽彬略帶無奈地說，今年台灣損失最少的汽車商，應該就是九和汽車，原因是九和汽車才剛剛接下Jaguar和Land Rover兩種高級車的代理權，行銷策略比較保守，所以受損比其他廠商少得多。
「在台灣，今年Jaguar和Land Rover大概可售出500多輛，雖然比去年的700多輛來得少，但在如此不景氣之下，成績還算理想。」陳貽彬指出，台灣社會「M化」趨勢愈來愈明顯，因此Jaguar和Land Rover雖是高價車，但車商只要經營小眾市場，所以受影響的程度比平價車來得小，而根據他的觀察，到了2009年下半年，車市寒冬就可望解凍。
※台灣車市日益M化
雖然已在汽車業任職超過30年，2008年車市買氣急凍，陳貽彬仍備受震撼；他拿出九和汽車母公司六和企業歷年的報表，歷數10年來台灣汽車業的景氣起伏，「1998年，亞洲發生金融風暴，1999年，台灣發生921大地震，車市都遭受影響，好不容易2000年景氣回溫，2001年，台灣經濟負成長，2003年，亞太國家遭到SARS肆虐，車市買氣應聲下挫，之後好轉了約3年，去年、今年卻又變差了！」
陳貽彬回想，在2004年時，台灣當年還賣出50萬輛新車，但到了2007年，已萎縮至32萬輛，2008年雖還沒過完，但根據汽車業間的估算，今年約只能售出23萬輛，「原本9月初，車市的買氣稍微回溫，沒想到隨即變冷了！」
台灣車市的買氣，何以快速狂跌？陳貽彬解釋，原因包括景氣急轉直下、台灣高鐵通車、銀行緊縮車貸，某些豪華車種的代理商，由於看好520政黨輪替後的車市買氣而大舉進貨，現在為了消化庫存，某個車種隨車所贈送的配備，已經超過100萬新台幣了，「比較令人憂心的是，在這一波通貨膨脹之後，隨即而來的可能是通貨緊縮，消費者都不願意花錢買東西，更何況買車！」
「雖然現階段經濟環境不若以往，但對未來長遠的發展，我仍保持樂觀的態度。」當下台灣社會雖然快速「M化」，陳貽彬認為此現象對豪華汽車品牌而言，像是Jaguar和Land Rover，並沒有不好的影響，因為市場的考驗愈嚴苛，消費者的眼光愈來愈挑剔，有實力的產品一定可獲得消費者的肯定與青睞。
「銷售豪華車種，最重要的就是產業定位。」陳貽彬坦承，Jaguar和Land Rover雖是世界公認的好車，但台灣消費者有強烈的「雙B情結」，以為雙B是最高級的車種，一如Audi是最早進入中國的豪華車種，大多數中國人便一直認為，Audi是全世界最好的車子，「要突破台灣人的『雙B情結』，並不是很簡單，九和汽車要吸引的買主，是追求獨特品味的金字塔頂層階級。」
※爭第一不如爭唯一
那麼，九和汽車又如何吸引追求獨特品味的金字塔頂層階級？陳貽彬透露，九和汽車在接手Jaguar和Land Rover在台灣的代理權後，第一件事便是延續兩個品牌過去的形象，維持對原有客戶的服務，之後更引進更新的車款，提供更頂級、精緻的服務。
「幸運的是，Jaguar和Land Rover都有強烈的品牌特色，這是極為獨特的利基。」陳貽彬笑著說，Land Rover以專業的休旅造車工藝著稱，擁有許多獨特的科技與工藝，領先其他品牌的休旅車，因此長久以來，在台灣擁有一群忠實的擁護者，「Land Rover可滿足車主的冒險心靈，很多車主擁有Land Rover，就是為了到外地旅遊。」
陳貽彬接著指出，跟Land Rover相同，Jaguar也擁有英國皇室血統，而其在造車科技的創新，乃為其他汽車品牌所無法比擬，而到目前為止，Jaguar仍由經驗豐富的老師傅，以手工方式打造最頂級的汽車皮椅、核桃木飾板，「這就是Jaguar對頂級豪華的追求與堅持。」
「根據調查，Jaguar車主比雙B、Lexus的車主更注重生活品質，包括享用美食、美酒，也花比較多時間旅行，更注重設計感與品味。」陳貽彬打了個比喻，Jaguar車主比較像精緻生活的鑑賞家，他們喜歡沉浸在優質事物上，「這也是未來我們經營Jaguar時，所秉持的方向與信念。」
「世界大多數車廠都在爭第一，這其實很累，也沒有必要，目前車市已供過於求，爭第一不如爭唯一。」陳貽彬攤開雙手，直言車市競爭愈激烈，品牌特色就愈重要，代理Jaguar和Land Rover的最大好處，在於其品牌已有良好口碑，而且只需經營社會金字塔頂層的小眾客群即可，所以行銷策略相對比較單純。
※明年下半年會好轉
冬意愈來愈濃，是否代表春天也就不遠了呢？陳貽彬信心十足地說，整體的經濟情勢應該已經觸底了，到了明年下半年，景氣與車市買氣便會反彈，而現在雖是寒冬，但他認為，消費者的購車能力與需求並沒有消失，只是被暫時壓抑住而已，「至於今年，應該是沒指望了，而且可能還有一些隱藏的經濟危機，還會陸續爆發！」
「我認為到了2009年下半年，原油每桶可望降至60美元以下，而且歐元區的經濟也會好轉，Jaguar與Land Rover雖是英國車，但也會受到歐元區的影響，這都將有助於全球車市回暖。」陳貽彬更直言，車市雖然處在冬天，但不代表汽車商不能有所作為，將寒冬變暖冬。
「在9月初時，九和汽車規劃出Jaguar與Land Rover限量配額的車款優惠，成功吸引了消費者，在推出的第1周，就接到了近20張的訂單。」陳貽彬做了結論，只要運用適當的回饋策略，有效刺激消費者的購車欲望，就可讓寒冬變成暖冬，「相信暖冬到了，春天自然就接近了！」
※車市寒冬 從南向北蔓延
「現在高雄的車市非常差，可以說是酷寒，然而這一波寒流，已經從高雄往台中、新竹蔓延。」陳貽彬搖了搖頭，嘆了口氣說，高雄市雖然是台灣第2大都市，但居民大多屬於中下階級，受到經濟不景氣的衝擊很大，所以車市銷售量也急轉直下。而原本消費力僅次於台北市的台中市、新竹市，買氣也迅速急凍，「現在，連竹科新貴都不太買車了，汽車業當真非常可憐！」
陳貽彬指出，過去中台灣是稀有車的重要市場，但目前市場也大幅萎縮，中南部的車市，只能用「慘」來形容，如果在中南部發現1棟獨棟的商業空屋，那麼十有八九，這棟房子以前是汽車展示場，而他絲毫不掩飾憂心，「這股寒流，恐怕不久後就會蔓延到台北市了！」