理財周刊 │ 2008-10-01文．江亙松
有便宜的為什麼要買貴的」？尤其針對同類型的產品，功能或效用幾乎一樣，只是包裝、成分稍微有點不同，實在沒道理買比較貴的品牌。
廠商之間都瞭解消費者這種心態，所以大家在功能與價格之間會極盡一切美化之能事，只為了讓消費者覺得自己端出來的產品組合是最划算的，甚至於直接鎖定競爭產品來規劃自己的產品，所以您會發現便利商店裡面百事可樂跟可口可樂的價格幾乎不會有差異，甚至於連促銷策略都會訂得一樣。
沒有廠商不想提高產品價格來增加利潤，但是怕的是消費者在比較之後去買了較便宜的產品。如果這是廠商普遍存在的心態，那為什麼市場上還會有不同價格的相同產品？
您會到航空公司網站購買機票嗎？我想應該機率很低，因為許多旅遊網站也都在賣機票，而且定價還比航空公司賣的便宜，就像買3C產品大概不會有人直接在原廠的官方網站購買一樣。所以有一次我在某航空公司演講的時候，就開玩笑的問說：既然沒有人不知道這種現象，那航空公司自己還在網路上賣機票不就是一個幌子嗎？不過如果各位真的以為這些「原廠」定價訂這麼高是腦袋有問題，那您就真的大錯特錯了，正因為原廠定價高，所以您會覺得這些幫原廠銷售的經銷商或業務給您的價格低，而正因為有原廠的高價才能反映出經銷商的低價。
廠商都希望能把產品賣貴一些，但是一般來講都是事與願違，所以當「值」還沒到那個數字的時候，「價」也就只能委屈先低一點，更何況還要考慮競爭者的問題。因此現在看到產品上市通常都是直接給消費者兩個價格，一個叫做「廠商建議價」，一個叫做「促銷折扣價」，尤其在景氣愈來愈差大家愈來愈窮的時候，您愈容易在網路上收到好友轉寄折價券給您。
折價券是一種很有趣的發明，因為它滿足了消費者貪便宜的心態，而且又具有宣傳的效果。最近觀察到台灣有個愛折扣網站，以相當快的速度在累積商家與消費者會員，也許正是抓到「有便宜的為什麼要買貴的」的消費者心態的聰明創業案例。所以如果還在抱怨消費者不識貨的時候，不如思考看看如何利用消費者這種愛折扣的心態，利用折價券的方式滿足消費者的需求。
行銷智慧：讓消費者感覺撿到便宜，才能占到消費者的便宜。
精采內文請見《理財周刊》423期