超貼切的一篇
妳的名字還叫營業員嗎？
轉:妳的名字還叫營業員嗎
在成交量熱絡的股市中，營業員的收入會讓很多人羨慕的。
去年上半年，以市佔率萬分之0.5的營業員來說，平均月收入約7--8萬元，寫幾張
單子，一般工廠的工人就要辛苦工作一整天，各家券商上半年EPS 1元以上的比比
皆是。但股市沒有天天過年的，現在行情急轉直下，再也看不到2000億的成交量
，營業員領底薪的不在少數{甚至倒扣到勞工最低薪資}真是有天壤之別。
國內的證券商已有1100多家，登記的營業員超過一萬人，可說是一個飽和的市場
，以日均量800億來算，約有一半的證券商經紀業務要虧錢，單日成交量在5000萬
以下的點，比比皆是；更何況，現在500億以下是常態量，虧錢的家數一定更多，
去年七月一日起手續費無下限，券商殺價競爭更是激烈，難怪證券股的本益比在
10倍以下是正常的。
十年前的股市全民運動，營業員可說是稀有動物，要掛單，還得拜託營業員幫幫
忙，聽老前輩講以前的營業員，每逢三大節下班時，手上都是大包小包的，這些
都是客人送的，要多風光就有多風光；現在的營業員，每逢三大節下班時，手上
也是大包小包的，這些都是要送大戶的，要多悲哀就有多悲哀。
現在是營業員給客人高退佣、三節送禮、股票機免費贈送、資料、交割單寄送..
客人才可能跟營業員掛單，若是別家券商有更優惠的折扣{比如成交100萬就送沙
拉油一罐的活動}，拉了就走。
券商、營業員的增加，固然方便投資人股票交易、刺激股市的活絡，但現在是開
放過頭，整個市場呈現僧多粥少的局面。前兩年證券營業員的執照很好考，證期
會發了一大堆執照出去，卻是降低營業員的素質，打開電視，投顧老師林立，嘴
巴吹噓自己多厲害，每支股票都是帶會員買在最低點，賣在最高點，殊不知成交
量不過幾十張，如何能讓會員都買最低，賣最高?證期會怎麼不管。
營業員也有悲哀的一面，由於較貼近市場的關係，九成九的營業員都會當自營商
，並不是批評營業員技術有多爛{我也是營業員}，而是因為太貼近市場，容易受
到盤面消息的影響，或資金調度的關係而常常改變投資策略，持股一個月就算是
長期投資了，這樣能在股市中會賺錢才怪。所以營業員輸錢的比率會比一般散戶
更高{尤其是每天玩當沖的，會死得更慘}，做一次當沖的統計，第一名剛好損益
兩平，投資股票應以波段操作為主。
營業員還要負擔錯帳的風險，去年有一次，我的KEY-IN把五張永兆打成兆赫，還
買在漲停版287元，我一發現，立刻報錯帳沖掉{一定要報錯帳，因為上櫃不能沖
}，賠了八千元的手續費，摸摸鼻子認了。兩個禮拜後，再回來看兆赫股價，只
剩167元{現在剩30元出頭}，若我沒發現，又剛好有交割，豈不莫名其妙虧了60萬
。而證券公司為了節省公司的支出，無不拿營業員的獎金開刀，所以說，營業員
已是高風險低利潤的行業，有興趣投入此行的新鮮人要衡量清楚自己有幾兩重再
決定。
就像我在營業員PART--1 提到的，營業員的工作可說是打雜的，舉凡一般接單、
拜訪客戶、開發客戶{註一}、慰問客戶…等等，到換股東會紀念品、送交割單、
成交回報、基金申購、股票申購、改地址、蓋印章、每週資料寄送、三節送禮、
退佣、晨會、在職訓練…不勝枚舉。
獎金方面---以市佔率萬分之0.5算{ 註二}，底薪約2.7萬，但要扣掉一億的淨業
績{註三}給公司，剩下的才算獎金，獎金約每一億2-3萬元，若月均量2000億，
這個市佔率的營業員約可領7--8萬，好像很吸引人投入這個行業，但要知道，月
均量2000億，可能2、3年才有一次，像現在，月均量不到500億，領底薪的營業
員就很多了，甚至業績達不到標準，會被公司扣到比KEY-IN還少。
營業員有錯帳的風險，四個半小時的盤，精神要十分集中，若小心錯帳，一個月
的薪水就飛了，業績不好的營業員真的很悲哀。營業員可以當的很輕鬆也可以做
的很累很累，除非有大戶{5億/月以上}下單，否則，成功的營業員都是做的很累
的，只能偶爾偷懶一下，常偷懶就會被淘汰。穿著整齊、談吐有條理的營業員整
天待在公司吹冷氣，手上的筆一揮，就比一般老百姓一天所得還高，讓人很羨慕
，其實，看不到的壓力是一般人想不到的。
說到無形的壓力，有些公司每天早上的晨會是每位營業員都要發表對盤勢的看法
、解盤、報明牌，另外，還有業績上的壓力，要面對客戶賠錢的指責{尤其是自
己推薦的股票}若是親戚朋友賠錢、甚至追繳，心中更會有無數*都是我的錯*聲
音環繞，覺得自己是劊子手，一般人難以體會。
營業員之間會有客人流來流去，也就是所謂的搶客人，這就要看同事間的交情了
，處理不好的話，就會產生紛爭，更嚴重的是，營業員太貼近盤面，手難免會癢
，絕大部份的營業員都是自營商，而且，易受盤面影響，九成都會輸錢，自己的
股票賠錢了，還要嘻皮笑臉的陪客人打招呼，更是只有營業員做的出來。
目前的電子下單佔總成交量的比率大幅度的成長，大家都知道，電子下單手續費
較便宜，至少都打6折，這就侵蝕到營業員的獎金{電子下單業績500--800元/千萬}
這一點也是營業員的天敵，券商老闆當然會想，請一位營業員至少要花兩萬多元
的底薪，而機器不會累、不用底薪，當然會朝電子下單推進。營業員要生存，就
要成為新新營業員，除了加強本職學能，還要展現出附加價值....下一次再告訴
大家怎麼當一位超級營業員吧。
{註一}開發客戶----別懷疑，客人通常是來一個死一個，這位客人畢業了，就要
開發下一位，不然業績就會衰退，獎金就會縮水，而大戶通常都會被原本的營業
員綁住，除非你有更有利的條件{如高退佣}不然要怎麼拉客人?
{註二}市佔率萬分之0.5----假設今日成交量為1000億，你的業績1000萬，市佔
率就是萬分之0.5，市佔率是成金字塔型的分佈，業績越好的營業員越少，通常
都是有特別的觀係，萬分之0.5以上的營業員不到四成，且多半是兩年以上的年資。
{註三}淨業績---把退傭的部份做折扣，比如一千萬退三千元，淨業績算法就是
一千萬打四折，等於四百萬的淨業績，若有單機要再扣。
{ 營業員篇 PART 3 }衝擊篇--轉業困難的五十歲老營業員 匡國秋
開盤，永昌證券板橋合泰分公司的電視牆開始忙碌地跳動，散戶三三兩兩進來，意興
闌珊地盯著螢幕，沉靜的空氣中，偶爾只有一兩通電話聲劃破寂靜，業務副理匡國秋
盯著桌上的電話發呆，一排紅紅白白三、四支電話都沉靜地坐著。
一、二個小時後，匡國秋忍不住拿起聽筒檢查電話是否壞了，電話依然是正常的。
突然電話鈴聲大作，她急忙接起，原來是同事的電話，「你有單子進來嗎？怎麼辦？
等一下如何交代？」。三十年前，為股市大戶雷伯龍接單月薪是當時公務員的五倍！
三十年前，匡國秋是一個剛踏入社會的雙十年華少女，因緣際會加入台灣老牌匯豐
證券擔任營業員，那時候股市大戶雷伯龍、葉輝都在砼豐、鼎康及開大三家大型券商
下單，日盛、元大還是供投機客進出，玩當日沖銷的「郎中店」。
在那個遙遠的年代，股市還分早、午盤，營業員不必負擔業績，匡國秋只要替雷伯龍
處理股票的交割、對帳事宜，月薪就高達新台幣三、四千元，當時一般公務員薪水只
有六百到八百元之間，更不要提三節加發的二個月薪水，證券業當時可是人人欽羨的
「鍍金行業」。民國六十五、六十六年股市走多頭行情，由於股市仍由人工撮合，沖
銷充滿各種可以操作的舞弊空間，買空賣空成為號子裡人人會玩的把戲，匡國秋也藉
此未投入一分錢，便賺到生平第一筆財富─新台幣二百萬元，當時台北市一棟房子約
值五十萬元，二十六歲的女孩就成為百萬富翁，股市好像取之不盡的大寶窟。
金主、大戶賺大錢，就輪流做東請營業員在大飯店吃飯，漂亮的妹妹晚上還有人請看
電影，台北市中山北路晴光市場的舶來品店內，匡國秋只要看到喜歡的衣服都一套套
地買，不管什麼牌子，真是一段「流金歲月」。但是好景不常，民國六十六年股市開
始下跌走入空頭市場，匡國秋的錢財也在片刻之間化為泡沫。
股市低迷，讓匡國秋下定決心轉行，由汽車業、做貿易到投資開幼稚園，匡國秋還是
沒辦法定下來，「賺的錢不夠我花，是最主要的原因。」與人合夥開幼稚園時，每天
早上六點忙到晚上十一點，一個月下來分不到一萬元，當時的公務員薪水卻有一萬二
千元，匡國秋只好重返股市。
從前是日營業額上億的超級營業員現在，每天的業績卻不到一百萬元。睽違十年後，
民國七十七年，匡國秋在海山證券重返股市，當時正逢一波大多頭市場啟動，買股票
成為全民運動。那時匡國秋一天下來業績(交易額)都會有一億元以上，有達到一億元
就會覺得那天沒有成就感，一個月的分紅達到新台幣三十萬元是平常的事，但是股市
在七十九年上萬點後，就因課徵證交稅事件而崩盤。
她說，以前股市空頭時，很多營業員都以兼差方式度過寒冬，但是今年卻有很多人選
擇永遠退出這一行。證券營業員這一行本來就很難互相交心當朋友，但是股市太低迷
，「營業員反而像禿鷹一樣，」。
匡國秋一個同業在其他證券商服務，本來想辭職，但在聽到其他同事要辭職後，他反
而不辭職，等著接收離職者留下的客戶。「以前要走時，公司老闆、同事都會留你，
但是現在大家都在打聽誰要走。沒辦法，大家都想活下去！」
以前匡國秋會將桌上電話分成專線、分機及ＶＩＰ直撥，視不同的對象給電話號碼，
一次下數十張以上的大戶當然給專線，而一、兩張的散戶就給永遠很難撥通的分機。
當股市活絡時，電話同時響起，匡國秋當然是先服務大客戶。但如今股市退潮，七月
份台灣股市的每日平均成交值才三、四百億元，號子內人氣渙散，等一個早上，電話
連響都不響，現在連買一張股票的散戶都被匡國秋奉為大戶；以前是每天營業額上億
元的超級營業員，現在她每天業績還不到一百萬元，還得不時受到上級的冷嘲熱諷，
「唉呦，妳是二十年的老業內，怎麼一百萬元都做不到？」公司業績不好，匡國秋也
開始感受到來自公司的壓力，業績不夠要寫報表、延遲下班，這些是以前沒有的事，
錢越賺越少，事情卻越來越多。最近公司還開課教導營業員開始賣一些金融商品，例
如保險、基金等，營業員也要 自己操作日益複雜的電腦系統，令匡國秋有點吃不消。
青春歲月在數字中流逝不願再等下一次的股市春天。收入減少後，她的消費也必須打
折扣，以前衣服可以看一套買一套，現在必須加以節制；以前重要的客戶過生日、孩
子結婚，匡國秋都會親自登門送禮，甚至做醮大拜拜殺豬公時，她也會依習俗打一塊
金牌送客戶。但是股市下跌後，她儘量避免拜訪客戶。
在證券這一行打滾了二十年，匡國秋的青春歲月就在數字中流逝，錢進錢出，由絢爛
歸於平淡，她已逐漸看開了，至於是否轉往其他行業發展？她說，都已五十歲的女人
，如何重新開始？經歷了太多次起伏，匡國秋對這次的股市寒冬完全沒有信心，這一
次她不願再花有限青春歲月等下一次的股市春天，雖然想離開這一個做了二十年的行
業，但她對未來沒有太多的把握，她說，生物科技是未來的明星產業，應該是一個值
得投入的行業，這一、二年來，她到上海看了幾次。她說，台灣有錢人都到了上海，
大陸內地人的消費能力也逐漸起來了，明年她可能前往上海投入抗衰老化妝品的直銷
事業。
證券營業員在各行各業中，也得到了許多個第一：
1、 執照考最多張：
不是說每張執照都是必需的，但你要往上爬，最好有這些執照當你的武器，一般來
說，只要有證券營業員跟期貨營業員執照就可以接單了。
隨著台灣金融市場的大整合，台灣的銀行變成了金控，為了跟外商對抗及提高品質，
要考的執照突然增加了一堆，如：高級營業員、投信投顧、信託、保險、外匯、銀行
內控、稽核、集保、分析師…等等，大部份的執照可有可無，但要在業界生存，就得
拼命的考。
2、 認識的人最多：
一個成熟的營業員，客人大約在500-800位，低於500位客人，不容易生存太久；高於
800位，會顧此失彼，也會慢慢留失。
由於職業風險所在，你必須去認識每位客人，想想，若這個人你完全不認識，他一次
下100萬的單，你敢接嗎?所以，認識客人是必要的動作。
或許你會說，醫生接觸的人更多。那當然，但醫生並不認識每位客人，若在路上遇到
醫生，他不會說：你感冒好了嗎?
3、 工作壽命最短：
證券營業員的工作壽命不長，大概只比總統跟其它業務性職的工作高吧。
由於壓力大及金錢的流通，「適者生存，不適者淘汰」這句話用在證券業真是太貼切
了。業績好的營業員會被提拔為主管，業績不好更不用說了，歡迎到VIP坐坐；證券
業是很現實的，當主管除了本身的學經歷條件外，交際應酬、公司的業績壓力、遇狀
況的應變、本身職權的拿捏…等等，都要有兩把刷子，當然，以上的執照更是越多越
好，以免被比下去，所以說主管難當。
由於目前大盤的交易時間長達五個小時{從八點四十五分到下午一點四十五分}，對營
業員來說，真是體力的煎熬，盤好的時候，忙得頭昏眼花；盤不好的時候，也沖得頭
昏眼花。
我還聽過，有營業員憋尿憋出病來的，總歸以上的分析，證券營業員連續做滿十年的
真的是少之又少，我建議做滿十年就發給退休金。
另外，證券法規對營業員來講，簡直就是綁得死死的，一不小心，就會被吊牌，沒有
牌就不能接單，不能接單就沒錢，總之，證券營業員的工作很沒有保障。
4、 平均薪水最高：
我指的是市佔率在萬分之0.5以上的營業員，市況好的時候，年薪幾乎可達百萬{逐年
降低中}，但市況好是3-5年才一次，不是常常過年的。
百萬年薪來算，平均月薪是8萬多，比一般公司的董事長、總經理還高很多，這樣算
的話似乎很吸引人，但若碰到股市走大空頭，上面業績的營業員有時一個月領不到2
萬元，收入起浮很大，你永遠都不知道，下個月大約可以領多少薪水。
業績最好的營業員，稱為SUPER，很難定義，但工作時間可以說是早上七點起床，一
直工作到晚上十一點上床，交際手腕、EQ、專業、應酬、人際資源、特定大戶、資
金、甚至要有一定的姿色，不是每家公司都有的。當然，有能力做到SUPER，就有資
格領高薪，五、六年前，一個月領50萬以上的SUPER是存在的。每個月漂亮的薪資單
後面卻是寫著-沒有退休金、客人虧錢、業績壓力、健康變差、下個月不知領多少…
等等。
5、 跳槽率最高：
可以到證券公司統計一下，不包括二線來算，營業員的第一家存活率大約只有30--40%，
這還不包括陣亡而離開這個市場的，第二家存活率約50%，待三家證券公司以上的大
有人在。跳槽的原因很簡單，不是做得太好就是做得太爛，很少有人是因為要搬家
才跳槽的{難道是跑路?}。
每家號子的經理人都有一個工作，就是尋找優秀的營業員，並把他挖過來，這樣的例
子反而是比較少的，大部份都是在原公司待不下去，換公司換手氣，看股票會不會沖
贏，或遇到大戶給你下單。
有趣的是，看一下各基金經理人的經歷，我還沒看過哪位基金經理人只待過一家券商
的，原來，基金經理人的跳槽率是最高的，而95%以上都是因為把基金操得太爛，所
以被換掉的。
6、 離婚率高：
不敢說是最高的，但證券業離婚率偏高卻是不爭的事實，當愛情與麵包無法兼顧時，
營業員幾乎都選擇麵包，因為證券營業員特別現實。
常吵架的原因，大都是「今天又沖輸了」，「叫你不要買，你就不聽我的話」…之類
的，另外，由於數字看多了，物質生活自然會有點「善待自己」，也就是花得太多了
，其實，這也是人之常情，在忙碌了一天後，算算今天賺了好幾千元，甚至當沖賺幾
萬元，看到喜歡的東西時是不會太客氣的，只是在另一半的眼裡，這是浪費、奢侈，
久而久之就是吵架，也就是離婚的前兆。
奉勸所有的證券營業員，在努力賺錢的同時，要順便為自己的家庭生活鋪路，畢竟，
營業員這個工作是短暫的，而另一半才是陪你一輩子的人。