客人要買10萬的戒指，為什麼老闆娘卻建議她挑5萬的？一個故事看懂：什麼叫「生意頭腦」
黎龍興 柯勝文
職場
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2022-09-11 14:18
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我在職訓中心教課時，常有同學跟我說：「我要做珠寶事業，想跟黎老師學，因為我最喜歡賺錢了。」每次聽到這話，我都先潑冷水說，同學不要騙人了，喜歡賺錢不是用嘴巴講講而已。喜歡賺錢是喜歡賺錢過程中所產生的那種樂趣，而不是視錢如命，當個守財奴。
（原文刊載於2020/4/10，更新時間為2022/9/11）
做生意要三本，本人、本錢、本行，缺一不可，不懂的東西看到就想做，非賠錢不可。而且如果你在本業都賺不到錢了，做其它領域還會有搞頭嗎？我才不相信呢！
我的第一份正職工作就是在珠寶業。這要從進我大舅舅、大舅媽開的珠寶銀樓開始講起。
我媽媽那邊是個很大的家族，我外公做的是油漆批發生意，住在台中市舊市區繁華的中山路上。中山路在日本時代種植很多櫻花，號稱櫻花街，算是台中發展最早的地方。小時候，每當光復節、國慶日遊行時，我就會跑到舅舅家，從二樓往下看鼓號樂隊表演之類的，那種熱鬧的感覺，至今仍記憶猶新。
大舅舅告訴我，他是東京大學畢業生，還當過警察學校的教官，但他後來「棄官潛逃」了。原來，他當時接任台北市桂林派出所所長，派出所靠近華西街夜市，結果一就任，就有很多角頭送紅帖子要請他吃飯。他想說，夭壽喔，我一個月薪水才多少錢，一下子收到這麼多帖子，包紅包都不夠用。他被嚇到，於是辭職不幹。他並不知道那些帖子是道上兄弟要請他吃飯，要送紅包給他的，而且他在日本所受的教育，也沒有學過收紅包這回事。
他後來才知道，自己辭職簡直被大家笑翻了，都說接任的人一定樂歪了，因為這是一個「大肥缺」。接著，他就回台中，跟外公學做油漆生意。
大舅舅家旁邊有一間古董店，名叫古月軒。有一次，店裡老闆拿了一串珍珠項鍊給我大舅媽，說這個可以拿去賣看看。我大舅媽出身彰化北斗，她趁著回娘家時把這串珍珠項鍊賣給親友，輕輕鬆鬆就賺取差價。
「做珠寶可以賺錢！」這個念頭開始在她心中萌芽。
大舅媽是一個很聰明的人，讀到彰化高女。在那個年代，女生能讀到中學很少有，這應該歸功於大舅媽的父親。大舅媽的父親是自習成為代書，思想非常開明，也非常重視子女的教育。他的想法是打仗的時候不會殺醫生，就把兒子送去日本學醫，小兒子也讀台大，3個女兒都讀到彰化高女。以前重男輕女的年代，傳統人家的兒子得田產，女兒得嫁妝。
那時台灣的局勢有些不明，大舅媽曾經跟我說過，萬一局勢不好，她準備拿個包袱捲一捲，珠寶可以隨身帶著走。 大舅媽嫁過來的時候，我媽才四歲，我媽等於是我舅媽養大的，我幾乎就等於是她的第三代了。我媽媽也常講，她小時候常常吃咖哩飯、甜甜圈，都是大舅媽做的；我後來喜歡廚藝，也從我媽媽那邊學了很多，但我媽媽的廚藝，一大半也是來自我大舅媽的傳授。
大舅媽的個性很開朗，她很自豪地跟我說，她做珠寶事業時，一開始根本找不到人問，所以就自己找日文書看。光看書就可以開珠寶店，真是令人佩服。所以要做事業，有時天賦還是很重要。
大舅媽曾說過，她最大的嗜好就是賺錢，她對賺錢很有興趣與心得。老實說，這是一種天性，也是一種技能，不容易後天培養。後來我在職訓中心教課時，常有同學跟我說：「我要做珠寶事業，想跟黎老師學，因為我最喜歡賺錢了。」每次聽到這話，我都先潑冷水說，同學不要騙人了，喜歡賺錢不是用嘴巴講講而已。喜歡賺錢是喜歡賺錢過程中所產生的那種樂趣，而不是視錢如命，當個守財奴。這是兩回事。
大舅媽開珠寶店的契機是這麼來的。
他們家原來有間房子租給人家開店，叫做「統一西服行」，後來對方不再續租，因為有了先前賣珠寶可以賺錢的念頭，大舅媽心想，那就乾脆自己來開珠寶行吧，而且連名字都沿用，叫做「統一銀樓珠寶行」。後來我在大舅媽的珠寶行當經理時，有次到大陸出差，對方看了我的名片還好奇問說：「你們可以取這種敏感的名字喔？」我笑笑回答說：「統一麵、統一飯店、統一證券......都有人在取，連買東西都有統一發票，哪會有什麼問題？」
珠寶是高單價的貨品，開珠寶店要有相當雄厚的資金，是有錢人才能玩得起的生意。不過現在做生意的環境改變了，將本求利講的是周轉率，假設賣珠寶利潤抓10％，你如果只抓3％、5％，一年周轉個5、6次，利潤就會勝過10％很多。
關於周轉率的故事，大舅媽跟我講過一個故事，堪稱模範案例。
開珠寶行的時候，我舅媽已經50多歲，因為已有足夠的人生歷練，她判斷顧客的來頭總是非常精準。像是男人帶女人來買珠寶，誰是正宮太太、誰是情婦小三，誰又是露水姻緣的歡場女子，她都百猜百中，而且對這些不同類型的顧客，她都有不同的應對之道。
有一天，一位小姐到店裡看珠寶，挑來挑去，看中一枚10萬元的戒指，她向我大舅媽說晚上再來買，到時候會有人付錢。我大舅媽立馬判斷出她是一名歡場女子，當下施展了超強的推銷術。
大舅媽向那位小姐建議，說其實她可以不用挑那麼貴的戒指，如果是價格5萬元左右的，妳的朋友（潛台詞叫恩客）也會比較大方地掏錢出來買，而且戴起來也一樣很好看。妳如果喜歡，就留下來戴，如果不喜歡，就拿回來店裡，我們保證用35000元回購。下一次，妳再帶另外的朋友來買同一枚戒指，我們一樣賣妳50000元，妳一樣可以再用35000元賣回來（以此類推......）。只要戒指沒有損壞，妳要賣回來多少次都行。最重要的是，妳也不用擔心買了太多款不同的戒指，萬一哪次不小心戴錯了，在甲朋友前戴上乙朋友送給妳的戒指，那不就尷尬了。
那位小姐一聽就懂了，當下歡歡喜喜選定一枚50000元的漂亮戒指，晚上就帶著她的朋友來店裡挑走了。然後，這枚戒指很快就賣回來店裡，隔一陣子，她又再帶人來買......
大舅媽對我說，同樣一隻牛可以剝好幾次皮，同樣一枚戒指可以賣好幾次，又能皆大歡喜，這是多麼棒的生意啊！
作者簡介＿黎龍興
台中人，中國文化大學地質系，逢甲大學管理學院文化創意產業管理組碩士，逢甲大學歷史與文物研究所碩士班，逢甲大學兼任專技人員助理教授。
英國寶石協會院士鑑定師FGA、DGA，台灣省寶石協會第六、七屆理事長，勞動部勞動力發展署中彰投分署寶石學與珠寶事業經營管理講師16年，台中國際鑑定學院寶石學講師20年，台中亞瑟寶石鑑定所顧問鑑定師及寶石學講師，名威珠寶行負責人，寶華當舖負責人，台灣省當舖公會聯合會顧問，台中市當舖公會顧問，年代電視台《女人要有錢》節目專聘珠寶鑑定鑑價師。
本文摘自時報出版 《從後段班到珠寶達人的逆轉人生：鑑定專家黎龍興淬鍊36年的珠寶成功經營學》
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