萬寶投資週刊
第776 期2008.09.12 出刊
作者：張殿文
蔡衍明的四大人格特質
「幸虧我的英文不好，所以只能往中國走！」中國旺旺董事長蔡衍明毫不掩飾自己並沒有很好的學歷，但是他把中國旺旺控股公司的英文名稱「Want Want China」唸得鏗鏘有聲，還直譯成「要、要、中國」，顯示他對中國市場的自信心。
台灣食品業算是白手起家的天下，創辦者都是從基層做起：像統一的高清愿、金車飲料的李添財等，在台灣都只有小學學歷；康師傅的魏應州和旺旺的蔡衍明也都只有初中學歷；但是他們直接從市場出發、淬鍊無堅不克的企業戰鬥體，適合在中國這個全世界最大的市場奔馳，也成為全球投資人最關注的對象。
人格特質造就高毛利率
事實上，旺旺可以維持台灣食品公司最高的毛利率、上半年度更賺進1.29億美元，硬是比康師傅的1.28億美元，多出100萬美元，和蔡衍明的經營個性絕對有直接關係。
第一項特質 精明
第一個人格特質是「精明」。像面對大陸經銷商一向寄賣後再付款的作風，蔡衍明卻一直堅持「款到發貨」，「中國這麼大，如果放帳做生意，生意愈大、死得愈快」，但是如何說服經銷商？旺旺的做法就是出動「轟炸機」，所謂「轟炸機」就是廣告：攻占一個新市場，先打廣告，經銷商誰先付錢，就先供貨給誰。
旺旺在1992年產品上市半年前，就花了1000萬元人民幣的廣告費，但是第1年就創下了2億5000萬元人民幣的營業額，說明了蔡衍明對於廣告的「銀彈」彈無虛發，他常告誡行銷團隊，「多花1塊錢做廣告，就是少賺1塊錢，廣告一定要做到轟炸機的效果，才可以鏟除厚重的阻礙。」
「那個時候很少人打廣告，廣告一打，錢就來，接著就是排隊拿貨了！」蔡衍明強調。而旺旺在大陸的第一項挑戰，就是大陸國內業者見米果有利可圖，只要有機器就可以生產，於是在進入者愈來愈多的情況下，旺旺米果從國內售價每公斤50元跌到30元。
同一時間，旺旺擬定推出副品牌應戰、並在各地擴建生產線，加大產量以降低成本，最有趣的是，旺旺為了要同時蓋很多工廠，又怕過度投資產能、資金調度不及，於是蔡衍明就寫信給各縣政府，要求對方能提供蓋廠房租借的優惠條件。
沒想到，當時中國大陸正值招商引資熱潮，各地方政府之間也在競爭。蔡衍明發了1000多封信馬上就有許多回音，旺旺進行評估比較，只要當地政府蓋房快速，旺旺馬上進駐，加上租金便宜，且5個月就能蓋完一座廠房，做出每公斤10元以下的產品，從而把那些準備用低價競爭、剛起步的對手擠出市場。
第二項特質 速度
名列《富比世》港澳台40大富豪，蔡衍明快速行動常讓他「留名青史」，像1987年台灣開放兩岸探親時，旺旺就是第一個在大陸拍攝廣告、並在台灣放映的企業，「新聞局登記到大陸拍片註冊前三號都是我們的啦！」他得意的說。
20年前旺旺分別到黃山、蘇州和「媽祖娘娘」故鄉福建湄洲拍了3支廣告，在台灣播放時就引起話題；同樣的，蔡衍明也是第一家在大陸播放廣告片的台商，1990年旺旺連產品都還沒有在大陸上市，蔡衍明選擇員工團體旅遊時到廣東，大家一起在旅館看「歷史性首播」，引來員工質疑，他卻振振有詞：「你看人家日本NEC大廠來台灣還沒有賣產品，不也就到處做廣告嗎？」
第三項特質 強調緣份
儘管精明、速度行動又快，但是蔡衍明強調他「相信命運」，而且公司經營信念第一條就是「緣」。
像當年一名來自台灣的23歲年輕人蔡衍明到日本請求轉移米果技術，岩塚製果的社長楨計作已經64歲，公司營收達數十億台幣以上，而旺旺資本額只有500萬元台幣，雙方相差了數十倍，但他覺得「欠中國人一份情」而接見了這個小他41歲的年輕人，蔡衍明不得不歸於「緣份」。
因此，「緣」成為旺旺集團「發展信念」之首，旺旺的發展信念是「緣、自信、大團結」，蔡衍明說，這個「緣」字，是禎先生給的，他尊稱他為「米果之父」，對於蔡衍明來說，他的人生幾經波折，從台灣到大陸又何嘗不是一種「緣份」？
從小在台北市大稻埕圓環長大，圓環是當年國民黨剛到台灣鎮壓民眾的「228事件」發生地點，長輩一再告誡他不准和中國人做朋友，誰會想到他比其他在沿海投資的台商走進更遠更深的中國。
第四項特質 做生意也要認清自我
蔡衍明的父親在台北房產事業很成功，他口袋裡零用錢通常是公務員1年的薪水，身邊總是圍繞著「哥兒們」，讓他覺得自己可以掌握人生，一直到20年前他虧光了1億元台幣的公司，外界視他為敗家子，他抱著「無路可走」的心情前往日本尋求米果技術，才開始認識另一面的自我。
從做人到做事業，甚至到社會國家，蔡衍明認為最基本的就是「認識自我」，徹底認輸之後再認識自我，讓他從學看帳目、採購機器、甚至做廣告、到大陸投資，淬鍊信心、相信自己長久努力所創造的價值，這就是「自信」，這也是旺旺經營信念之二。
蔡衍明認為，台灣目前想要拚經濟、賺大陸人的錢，但是最大的問題，就是老百姓還看不清楚「自己」，主要是台灣人心態還停留在過去，把大陸人當做是爆發戶、甚至從心眼裡看不起大陸人，但其實經過30年的改革開放，很多成功人士不只靠關係而己，是憑實力來致富。
所以他常提醒子公司要多多利用企業的大陸平台，除了內部向心力凝聚外，要把中國各地優勢「團結起來」，開創新的價值，這是旺旺經營信念中強調的「大團結」。