(週)
十年磨一劍 鮮活定中原
最新公佈中國7月份出口值為1769億美元，年增率僅1％，除了顯示歐洲景氣不佳，也呼應世界工廠將轉型為世界市場，中國官方不再以出口做為經濟成長的唯一手段。中國內需市場龐大，其中飲料市場成長速度尤其驚人，加上台灣特有的「珍珠奶茶」文化已在中國落地生根，連鎖飲品店有如螞蟻雄兵向全中國擴散，背後隱藏商機更是龐大。
即將在9月初回臺第一上櫃的F-鮮活(1256)，產品為濃縮果汁、果粒及果粉，主要作為各式現調果汁飲品基底及口感食材，銷售對象為中國各地連鎖餐廳及飲料店，隨著連鎖餐飲業持續拓展版圖，F-鮮活營運同步增溫。本刊有幸在黃國晃董事長回臺參加上櫃前法說會前夕，接受專訪，暢談創立鮮活14年來的心路歷程，以及未來所面對的挑戰。
以謙卑為起點 從零開始
如同廣大台商一樣，十多年前黃董事長就在大陸奮鬥，早先與人合夥成立食品公司，經營的有聲有色，後來幾位股東各自出來創業，有的從事電子業，也有的從事傳統製造業，當時同樣面臨抉擇的黃董事長，最後決定還是以自己熟悉的食品產業，開始創業之路。
對於台灣人而言，連鎖飲品店十分普遍，想喝杯珍珠奶茶更是隨手可得，不過這對於十多年前的中國大陸來說，卻是非常稀有。當時台灣的珍珠奶茶已瘋迷香江，部分台商打算轉戰上海，黃董事長從中嗅到商機，因為上海無法透過小三通從台灣進貨，勢必要在當地尋找供應商。想要開一間餐飲店並不容易，光是地點挑選，就要耗掉業者三分之一的精力，員工訓練也占三分之一，最後三分之一則是主餐選定，如果能找到一間能夠提供客製化飲品食材，也省去自己調配的麻煩。掌握這個契機，黃董事長髮揮食品加工專長，開始與業者洽談合作，提供飲料所需的果汁食材。「很多連鎖店從第一家店開始，就跟我合作了！」董事長興奮表示，鮮活可說是與連鎖餐飲店一起成長的。
十多年來，他看到許多台商起伏，失敗者往往無法掌握內需精髓。「在別人地盤做生意，要瞭解客戶需要，而不是你擅長什麼。」黃董事長一語道破部分臺廠的心態。鮮活會有現在的成就，是以一顆謙卑的心面對市場，並且拋下過去成見與包袱，完全從「零」開始。「我跟臺籍幹部，都已舉家搬遷到崑山。」把妻小留在台灣，會有後顧之憂，只有共同打拚才能成功。不過，董事長也笑稱，即使住在大陸那麼多年，他還是喜歡住在嘉義老家的感覺，但人生總得有取捨。
五次成功蛻變 從無到有
經過14年的努力經營，鮮活的果汁產品遍及全中國連鎖餐飲店，目前在華中地區，覆蓋率達70～80％，華北地區50％以上，較低華南地區也有20％左右，下游客戶超過700家以上，也包括中國85℃、有意思、仙蹤林等知名連鎖企業。創業至今，歷經五次重要轉變：
1.破壞式價格策略：草創之初，公司必須存活，並快速建立知名度。由於黃董事長非常瞭解飲料成本結構，若店家跟其他供應商進貨價每公斤18元人民幣，鮮活就只要10元人民幣，但必須有兩個條件，第一是「先款後貨」，以確保鮮活能夠收到貨款；第二是出貨時間由鮮活決定，以確保品質符合客戶要求。與客戶長期合作以來，目前仍有4成貨款以現金支付，呆帳率更是近乎零。
2.積極投入研發：飲料流行瞬息萬變，為了符合客製化需求、抓住客戶的心，開發新品勢在必行，同時推出新品搶先上市，也有助獲利提升。考量時效性，就地設立研發基地，並聘用當地食品相關科系碩士生，開發符合地方口味的果汁食材，碩士學歷以上占研發人員一半以上，在食品界算是少見。此外，藉由研發申請專利，也能確保公司競爭力，目前正在申請的專利就有10項。
3.強化業務能力：鮮活業務員面對客戶，不是拿訂單而已，還要與客戶密切互動，才能進行業務預測，進而達到財務預測、生產預測、人員編製預測以及獲利預測。自從7年前鮮活開始進行獲利預測，有效提升整體工作效能。
4.實踐「數字管理」：由於公司產品專案多達400餘種，庫存管理非常重要，公司導入企業資源規畫(Enterprise Resource Planning， ERP)系統，將資訊整合在業務部、廠務部、財務部，發揮整體戰力。
5.完成上櫃目標：兩年半前，在輔導券商協助之下，增強公司體質與財務結構，財務部導入上市櫃規畫作業，並於今年完成回臺掛牌目標。
鮮活非常重視人員訓練，董事長總是以身作則，早期果汁食材製作，更是親力親為。「企業真正的核心在於人」員工做一次，我就做兩次，這樣才能讓員工跟你站在一起，也才能凝聚向心力、落實扎根訓練，再配合良好的升遷管道，使得員工無論在職位上或薪資上，都能獲得對等報酬。黃董事長驕傲地表示，鮮活員工流動率非常低，最高不過14％左右，一般都在8～9％。此外，劍道六段的董事長，假日唯一的休閒活動就是陪員工練劍道。「我都跟他們說，如果想光明正大地打老闆，就跟我練劍道吧！」久而久之，與員工互動同時，也把董事長的經營理念貫徹下去。
少量多樣化 鮮活搶先機
對於未來展望，黃董事長明確指出兩個方向：第一，除了持續打進沿海地區通路之外，幅員廣闊的內地更是商機無限，但不一定要跟陸資企業正面競爭，策略合作亦是選項之一，由鮮活提供多樣化果汁食材，以滿足各地區不同的口味需求；第二，飲品市場「少量多樣化」趨勢確立，不利於以量取勝的大型飲料廠，透過鮮活提供客戶多樣化產品選擇，測試市場接受程度，避免不必要的大規模設備投入，也提供鮮活切入瓶裝飲料市場的契機。「人家大賺我小賺，累積小勝變大勝。」黃董事長笑稱，這就是我的經營哲學。
檢視鮮活這2年的業績表現，可說是非常亮眼，2010年營收6.89億元，稅後淨利7223萬元，稅後EPS達4.86元；2011年營收9.95億元，稅後淨利8375萬元，稅後EPS 5.54元，受惠中國內需消費持續成長，預估今年營收將突破10億大關，稅後淨利挑戰1億元，考量提列掛牌費用，以及增資股本膨脹，EPS表現與去年相當，預計9月5日掛牌上櫃，暫定每股承銷價40元，蜜月行情可期。