更新日期:2008-10-05 記者:文／吳凱琳 圖片／50cc
現在是銷售當道的年代。愈是不景氣，愈需要巧妙的銷售技巧，快看IBM以及微軟頭號戰將如何運用銷售力，為曾陷入瓶頸的生涯開創出新局面。
覺得自己懷才不遇，沒人欣賞你的創意？或是人緣不佳，工作上處處被刁難？還是感覺不順心，沒人挺你？
如果你不懂得銷售，套句管理大師約瑟夫．熊彼得（Joseph Schumpeter）所說的話，只會一事無成。
事實上，任何工作都脫離不了銷售。每天在職場上，我們都在扮演業務的角色。向主管報告，銷售你的想法；開會討論任何議題，你有責任銷售自己的意見；跨部門溝通，你必須銷售自己的提議，好讓工作在期限內順利完成。
銷售到底有多重要？ 1940年，《財星》雜誌（FORTUNE）在一篇銷售專題報導中如此形容美國銷售員：「他是比尤里西斯還要偉大的漫遊者、比惡魔（devil）還要犀利的交易員，比情聖還懂得甜言蜜語的情人。」
許多企業CEO也是銷售背景出身，IBM自從1930年創辦以來，歷經8位執行長，其中有6位出自銷售部門，包括現任執行長山姆．帕米沙諾（Sam Palmisano）。
9月下旬最新出刊的《財星》，特別花費將近20頁的篇幅製作銷售特輯。8月份美國《連線》雜誌（WIRED）的封面故事同樣與銷售有關，談的是如何推銷你自己，封面人物茱莉．愛麗森（Julie Alison）原本默默無名，卻巧妙地運用網路媒體自我推銷，成了全國名人。
狠角色的耐力賽
就在最不好的時代，才看得出誰是真正的「狠角色」。銷售就像一場耐力賽。愈是不景氣，愈需要銷售能力。幾年前，IBM的頂尖業務員、負責印度與南亞通訊部門業務的維為克．古普塔（Vivek Gupta）接觸一家無線通訊公司，但是對方卻冷冷的回他，和現有的廠商合作愉快，沒有合作意願。
古普塔不死心，想盡辦法說服對方讓他進入公司的交換中心，與工程師聊天。其中一位工程師表明廠商提供的無線設備非常穩定，沒什麼問題。於是古普塔又找到另一位工程師，但這次他耍了一點心機，一本正經的對工程師說：「聽說你們的無線設備出了一點狀況。」這位工程師以為古普塔知道了所有的經過，就一五一十地說出真相：「每週網路一定會故障6~7次。」古普塔知道自己又將拿到一筆大訂單。