2010-02-21 工商時報 【本報訊】
2009年中國大陸政府撒出4兆人民幣提振經濟方案，來對抗全球金融風暴可能帶給中國的重大撞擊。4兆人民幣的效應讓中國的內需市場躍上舞台主角的地位，去年凡是做內銷市場的企業幾乎都賺錢。
相反地，以外銷導向為主的企業，幾乎個個都身受重傷。到目前為止，歐美國家的經濟還尚未全面復甦，中國的外銷市場也還未見到回春，中國大陸的內銷市場成為21世紀台商最重要的突圍戰場。
台商在中國大陸幾乎大多數都是以外銷市場為主，因此台商積極想轉型搶搭中國大陸刺激內銷市場的列車，想要藉著進軍中國大陸內地市場來擺脫金融風暴的困境。
但是問題來了，就是台商其實對於中國大陸內銷市場是一知半解的，儘管許多台商都在大陸經營1、20年，但長期都是以外銷為主，根本沒有想過要深入內銷市場。
當台商開始要接觸中國內銷市場才發現有太多的問題要處理與太多的未知不知該怎麼辦，尤其是中小型企業的台商們碰到由外銷市場轉型到內銷市場的困境。
他們發現自己是兩手空空，也就是沒有資金，向銀行借到不錢，因為中國大陸銀行要看營運實力與財力，中小企業又沒有太多擔保品可以融資質押。
更慘的是，商品銷售出去卻不知何時可以收到款，許多內銷的陸資廠商常會拖款，讓整個資金鏈拖的很長，更糟的是有的會突然不見了，使得台灣中小企業錯愕不已。
說真的，接觸許多台商後，發現多數的台商對於中國大陸內銷市場是既期待又怕受傷害，知道市場的大餅很大很大，有極大的潛力與機會，但是就怕看得到吃不到，最主要的原因就是台商對於中國大陸內銷市場沒有「信任感」，他們怕砸下大筆資金，最後資金付諸東流。
中國內銷市場的遊戲規則對台商來說，還有太多需要捉摸，因為中國大陸的內銷市場嚴格來說現在並不是一個資訊透明與公平的市場，太多檯面下事情需要了解，才不會最後成賠了夫人又折兵。
中國內銷市場是個以大吃小的市場，必須和大型廠商或是龍頭廠商搭上線，因為中國市場絕對是大者恆大的局面，所以台商必須團結起來才能在內銷市場站穩腳步。也就是說，目前在中國大陸已經成氣候的台商企業，尤其是在台灣已是產業龍頭，應該結合當地的台灣中小企業，大家一起結盟成關聯產業。
以通路產業為例，就是一個台灣各個企業合作的通路聯盟在中國大陸一起打拚攻進內銷市場，這個工作必須由台灣政府登高一呼來號召集結，才能辦到。
台灣政府必須感受到台商在大陸轉型內銷市場的急迫性與重要性，必須幫助台商上中下游整合，必須發揮母雞帶小雞的精神搶攻內銷市場，而不是台商在大陸內銷市場互相廝殺。
台商如果要賺中國大陸內銷市場的金銀財富，就要學韓國企業的精神，團隊作戰，以集體的力量來戰勝中國大陸的企業。
（華信統領企業管理諮詢顧問總經理袁明仁口述，記者夏幼文整理）