2020-04-03 00:29經濟日報 洪瑞浩

肆虐全球的新冠肺炎病毒弄得人心惶惶，除了口罩等醫療原料器材供不應求，和疫苗研發、遠距教學等防疫相關的產品或活動商機大增，其他還有些企業的營運相對穩健（包括電信、網路、媒體等），部分原因是因為他們都早就運用了訂閱模式的經營型態，具備比較不受環境變化影響的經常性營收。
訂閱模式的企業經營方式愈來愈普遍，平常使用的自來水、電力、電話等都是訂閱服務，按照固定費率或使用量計費。但伴隨宅經濟的發展，有更多的企業發現其優勢，著手調整經營方式。Gartner公司估計，目前全球已經有超過80%的軟體廠商轉為訂閱模式，並且約有50%的跨國企業主要營收來自訂閱式的數位產品和服務體驗（包括微軟、IBM、亞馬遜等）。不須擁有，萬物皆可訂閱的企業大變革正方興未艾！
其實，許多軟硬體和專業服務公司自2008年的金融危機後便紛紛調整經營模式，從原來的軟體授權賣斷、出售機器或按件計酬，逐漸轉型為靈活的體驗服務，允許客戶訂閱，自雲端下載軟體（如ERP），使用設備（如伺服主機、電動工具）或是定期完成專業服務（例如申報營所稅、保全）。
對供應商而言，訂閱客戶的經常性收入穩定了經營，不需要堆積庫存，方便專心拓展新業務；對用戶而言，不用花費巨資購買軟硬體系統或服務，可取得更適合的優惠彈性解決方案（不滿意即可解除訂閱），並且可將服務成本列入營業費用，好處多多。
其他行業同樣可以採取訂閱模式來開閱商機。舉例來說，閱讀人口逐漸萎縮，國內外的媒體雜誌已紛紛轉型為免費提供基本服務，卻透過訂閱付費方案提供更有價值的數位內容或服務。音樂影視產業早就摒棄賣CD、DVD的傳統行銷，代之而起的是可讓用戶享受更經濟實惠的即時體驗，又可以為業者創造穩定現金流量的訂閱隨選影音串流服務。
一般零售商品，除了店面、直播拍賣或網路銷售，也有許多業主採用訂閱模式提供更好的服務體驗（例如服飾、食品、化妝品、樂器等）；客戶訂閱後可以依需要使用產品、上課，享受有價值的互動體驗。另外，一般製造業除了賣產品，可以運用大數據來分析不同的客戶需求，增加可訂閱的加值數位服務（例如運用感應器偵測，藉由物聯網補充食物，監控安全和能源效率）。
深受疫情傷害的產業，若能採用訂閱模式，和客戶簽定訂閱合約，讓客戶按時支付訂閱費用，但可依需要彈性調整產品組合或享受服務特權，相信就能度過難關。此外，若能及時訂閱遠距設備與相關服務（如機器人），來配合線上教學、在家工作、異地上班等應變需求，也可以減少因疫情停工、停課的負面影響。
企業要確保訂閱模式成功，必須將客戶視為互惠的長期夥伴，內部建立以顧客為核心、以整合服務為導向的組織，結合研發、生產、財務、通路和資訊，運用科技創造競爭優勢來全力提供客戶優質的服務體驗，迅速滿足訂戶的需求。心滿意足的客戶自然會口耳相傳，持續為企業開啟更多永續的服務商機。
（作者是郁傑營創顧問公司資深顧問）

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