14719
林延生：市場門檻高 獲利保證
【經濟日報╱記者謝柏宏／台北報導】 2009.07.13 02:41 am
聯合骨科（4129）董事長林延生表示，聯合跨入人工關節市場，一方面成功取得美國認證，另一方面累積近3,000例美國手術的品質保證，得以和全球前五大公司一起爭取國際市場。
林延生認為，人工關節產品涉及到相當繁複的零組件供應，市場進入門檻高，一般醫材廠商不易跨入這項產業，是聯合的獲利保證。以下是他接受本報專訪的訪談摘要：
問：人工關節市場的全球分布？
答：全球人工關節市場約100億美元，其中50億美元的市場在美國，這100億美元市場中，85%是由五家歐美公司所占有，其中最大的Zimmer公司，一年營業額就高達20億美元，聯合必須鎖定其他15%市場，透過自有品牌及貼牌行銷策略搶攻市場。
除了這五大歐美公司之外，在整個亞洲國家中，日本僅有一家人工關節的公司，中國大陸有三家公司，但是這四家公司都僅鎖定內需市場，僅有聯合骨科取得美國食品藥物管理局（FDA）認證通過，因此品質保證勝過亞洲各公司。
問：進軍人工關節市場的挑戰？
答：人工關節市場不易拓展，主因該項產品唯一的客戶為外科醫生，醫生對新產品的接受程度一向很低，必須透過長期的溝通，才能說服醫生接受改換其他人工關節產品。
醫生能否接受聯合所提供的人工關節，最重要關鍵仍是品質。
聯合從2007年取得FDA認證後，至今僅累計近3,000例手術採取聯合的人工關節，並未傳出任何醫療疏失，是聯合人工關節最佳見證。
問：其他醫材業者進入人工關節市場的門檻？
答：每次外科醫生要對病患安裝人工關節，依照病患的體型大小不同，聯合必須提供各項不同尺寸的產品及零組件供醫生選擇，項目多達100項以上。
另外，醫生為病人安裝人工關節時，也需透過相當繁複的安裝工具來協助，包括螺絲起子、鎚子等器械至少要準備200項以上，這些都需要由聯合來量身設計。