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耕耘大中華 聚焦高階市場
【經濟日報╱特派記者黃晶琳／珠海七日電】 2009.07.08 02:18 am
Juniper以外商公司之姿搶進大中華市場，遇到中國大陸及台灣廠商競爭，Juniper大中華區副總裁于肇烈說：「就像是在別人家後院打仗，要成功靠的是勤勞的通路夥伴。」
近期中國電信業者積極進行網路基礎建設，大陸企業對網路設備需求增加，大陸市場已成為國際電信設備大廠兵家必爭之地。由於市場很大，競爭者也多，以交換器為例，若以出貨埠數計算，台灣友訊（2332）、智邦（2345）及大陸廠商等品牌及製造廠商，合計就占九成以上的市場供應量；但Juniper的多個網通設備，仍能在大中華區及亞太區拿下市占第一名。
于肇烈認為，Juniper的產品著重在高階市場，做出市場區隔，同時擁有軟體及JUNOS整合優勢。大中華市場特殊，當地供應商多，例如大陸市場的政府及軍方標案，有部分限制，多數採購當地業者網通設備，因此要搶攻當地市場，就要靠通路夥伴。
于肇烈表示，Juniper交換器產品推出不久，開拓新客戶有一定的困難度，但客戶對原來的供應商生氣時，Juniper能適時出現推薦產品，這就是平日勤勞耕耘的收獲。
他表示，有一個客戶預計開一項約一、二百萬美元的交換器訂單，但因原供應商產品出現問題，但又相應不理，在Juniper合作夥伴積極拜訪下，讓Juniper取得議價機會。