〈客戶心理銷售學〉賣檸檬變成賣知識
2016-09-19
文／劉璟華
週末在路邊攤買檸檬，賣檸檬的阿嬤很健談，得知我買檸檬只是擠汁淋在烤肉或煎魚上調味，就似是無心地說道：「檸檬汁抹在你臉上的斑點上，十五分鐘後洗掉，你就不想買化妝品了；檸檬汁擦拭鼻子兩側可匯出黑頭；檸檬水洗臉可去除角質；半個檸檬的汁與一杯溫水混合，浸泡手指五分鐘後再用那半個檸檬的皮擦拭指甲，你就不用塗指甲油了。」
聽完阿嬤的話，我腦中已經在計算我節省了多少護膚品的費用，再一比較檸檬的價格，我毫不猶豫多買了一些，準備放在冰箱裡。
以迂為直從各種效用說起
隔幾天再次路過這個路邊攤時，阿嬤還在賣檸檬，我聽到她對一個和她年紀差不多的阿嬤說：「在門框和窗邊、小洞和裂縫上等蟲蟻出沒的地方噴上檸檬汁就能杜絕；切過大蒜或者洋蔥的菜板有氣味擦檸檬汁就好了；夏天垃圾桶很難聞，桶底放檸檬皮可除異味。」
聽她這樣一說，我都忍不住想要買一些檸檬回家殺蟲去味了，更別說這個正在選購的阿嬤，果然我看到阿嬤挑選了一大袋，我猜也和我上次一樣吧，比預計的多買了一些。
懂得從顧客心理下手的阿嬤
這次我又湊上去選檸檬，只想聽聽是否繼續上次的美容教學，沒想到阿嬤好像不記得我一般，這次對我進行醫學教育：「檸檬是寶啊！喝檸檬水緩解壓力消除疲勞；為牙齦止血，減少蛀牙；控制血壓，減輕噁心和頭暈；檸檬汁敷在割傷患處可以止血消炎； 宿醉喝杯檸檬汁泡的茶就能清醒了；長期飲用還能緩解哮喘和預防腎結石。」
聽她一說完，我感覺檸檬彷彿是仙丹能治百病，二話不說又挑選了一袋回家。
現在回想起來，我相信每個人都會比出門前預計的多買一些檸檬回家，因為阿嬤懂得根據客戶心理進行銷售。